Autos und andere Fahrzeuge privat verkaufen: So geht’s

Wer sein Fahrzeug als Privatperson verkaufen möchte, will den bestmöglichen Preis dafür. Typischerweise gibt es den nur unter zwei Bedingungen: Das Auto muss sich in preiswertem Zustand befinden und der Verkauf sollte an Privatleute erfolgen. Schließlich möchten diese das Fahrzeug in der Regel selbst nutzen, nicht weiterverkaufen, und müssen daher keine Gewinnmarge erzielen.

Dementsprechend gibt es bis zum erfolgreichen Kaufabschluss vieles zu tun und zu vermeiden. Wir zeigen die nötigen Schritte.

1. Markt- und Preisrecherche betreiben

Nur wenige Privatverkäufer sind erfahrene Experten, die genau wissen, was ihr Fahrzeug auf dem Markt wert ist – eine Ausnahme bilden Oldtimer-Liebhaber. Vielfach tendieren sie daher dazu, den Preis entweder viel zu hoch oder zu niedrig zu taxieren.

Tatsache ist jedoch: Jedes Fahrzeug hat einen exakt bezifferbaren realistischen Wert. Dieser setzt sich aus einer Vielzahl von Faktoren zusammen:

• Allgemeinzustand
• Ausstattungslinie
• Farbe
• Getriebe
• Karosserieform
• Kraftstoffart
• Laufleistung
• Marke
• Modell
• Motor/Hubraum/Leistung
• Originalität
• Sonderausstattungen
• Unfälle
• Wartungszustand
• Zubehör

Insbesondere bei Liebhaberfahrzeugen kommt bei vielen dieser Punkte noch ein Seltenheitswert dazu. Dieser kann sogar verschiedene Wertbestimmungsmechaniken aussetzen. Wurde beispielsweise eine historische Oberklasselimousine fast immer mit Fensterhebern bestellt, kann ein Fahrzeug mit Fensterkurbeln aufgrund seines Seltenheitswerts durchaus einen höheren Preis erzielen – trotz schlechterer Ausstattung.

Tipps und Tricks:Ohne Erfahrung lässt sich kaum ein echter Marktwert kalkulieren. Zu Beginn des Verkaufsprozesses sollten Privatleute daher mindestens eine der folgenden Optionen wahrnehmen:

• Stellen Sie auf Verkaufsportalen alle Faktoren und Features des eigenen Fahrzeugs im Filter ein und bilden Sie aus den Preisen der angezeigten Fahrzeuge einen Mittelwert.
• Lassen Sie sich bei einem der Internet-Fahrzeugankäufer ein unverbindliches Angebot machen. Typischerweise sind diese bei Händlern zwar sehr niedrig angesetzt, aber dadurch ergibt sich ein Basiswert.
• Nutzen Sie öffentliche Listen. In der Szene gilt die bekannte Schwacke-Liste nach wie vor als Maßstab, ist aber nur für Gewerbetreibende benutzbar. Doch es gibt im Internet Seiten mit ähnlichen Herangehensweisen.
• Kontaktieren Sie die Kfz-Versicherung. Oftmals bietet diese kostenlose oder stark vergünstigte Wertermittlungen an.

Für gewöhnlich dürften diese Optionen genügen, um einen vernünftigen Preisrahmen zu ermitteln. Geht es jedoch um Liebhaberfahrzeuge, sollten Verkäufer erwägen, bei einem Sachverständigen oder einer Prüforganisation ein (Kurz-)Wertgutachten erstellen zu lassen.

Als Kompaktbewertung kostet das zirka 200 Euro. Zudem erhalten Sie nicht nur eine Preisbewertung ohne Eigeninteressen, sondern haben ebenso gegenüber Interessierten einen aussagekräftigen Nachweis.

Wichtig

Gar keinen Preis anzugeben, sondern nur „Verhandlungsbasis“ zu schreiben, selbst wenn man eine genaue Mindestpreisvorstellung hat, gilt bei vielen Käufern als schlechter Stil. Daher sollten Sie das unterlassen, solange das Fahrzeug nicht ein wirklicher Exot ist, bei dem sich kein seriöser Preis beziffern lässt – etwa bei alten Militär- oder vergleichbaren Sonderfahrzeugen.

2. Nötige und sinnvolle Reparaturen und Wartungsarbeiten durchführen lassen

Viele Privatverkäufer möchten für ein Fahrzeug, das sie bald verkaufen, nicht noch Geld ausgeben und verzichten daher auf Reparaturen und Wartungsarbeiten. Das ist ein Fehler, denn ein technisch makelloses Fahrzeug kann oftmals einen Preis erzielen, der deutlich über diesen Ausgaben liegt.

Konkret sind folgende Arbeiten gemeint:

• Es sollte eine große Inspektion nach Herstellervorgaben gemacht werden, solange die letzte über ein halbes Jahr zurückliegt. Das ist nicht zuletzt dann wertsteigernd, wenn aufwändige Arbeiten wie ein Zahnriementausch durchgeführt werden.
• Lassen Sie vor allem offensichtliche Schäden reparieren. Dazu gehören nicht nur kleinere Unfallschäden oder Parkrempler, sondern ebenso durchgescheuerte Sitzflanken sowie schwitzende Motor- und Getriebedichtungen.

Ein besonderes Augenmerk sollte dem Fahrzeugglas gelten. Steinschläge und Ähnliches können den Preis signifikant mindern, lassen sich jedoch fachmännisch leicht beheben. Das erfolgt entweder durch Reparieren des Steinschlags oder Austausch der betroffenen Scheibe. Bei einer Reparatur kommt die Teilkaskoversicherung für die Kosten auf. Ist ein Wechsel der Scheibe unumgänglich, muss der Halter die Selbstbeteiligung zahlen.

• Erneuern Sie die Reifen, wenn sich die alten am Limit befinden. Gemeint ist nicht das gesetzliche Limit von 1,6 Millimetern, sondern die empfohlenen Werte von 4 (Winter- und Ganzjahresreifen) bzw. 3 Millimetern (Sommerreifen).
• Das Fahrzeug sollte einer Hauptuntersuchung unterzogen werden. Eigentlich sollten Verkäufer das grundsätzlich tun, damit der Neubesitzer die vollen zwei Jahre hat. Eine HU ist aber zumindest dann ratsam, wenn auf der Plakette weniger als anderthalb Jahre verbleiben.

Achten Sie unbedingt darauf, dass alle Wartungsinformationen ins Scheckheft eingetragen werden. Zudem sollten die einzelnen Positionen im Motorraum durch Wartungsaufkleber nachweisbar sein.

Tipps und Tricks: Zwar sind all diese Arbeiten wichtig für den Verkaufspreis. Sparen ist trotzdem erlaubt. Es ist daher nicht nötig, dafür die Vertragswerkstatt aufzusuchen. Selbst für die Inspektion genügt eine Werkstatt, die nach Herstellervorgaben agiert und dadurch das Scheckheft ausfüllen darf.

Ebenfalls müssen es keine teuren Ersatzteile in OEM- bzw. Erstausrüsterqualität sein. Qualitativ gleichwertige Aftermarket-Teile oder wiederaufbereitete Austauschteile sind völlig ausreichend, kosten aber oftmals deutlich weniger.

Wichtig

In der Verkaufsanzeige darf das Attribut „scheckheftgepflegt“ ausschließlich bei lückenlosem Scheckheft verwendet werden. Das heißt, der gesamte Kilometerstand lässt sich anhand der Wartungen und ihrer eingehaltenen Termine komplett nachvollziehen. Ein Urteil des Amtsgerichts München stellte das 2015 auch für den Verkauf von Privat an Privat klar.

3. Das Fahrzeug optisch auf Vordermann bringen lassen

Technik im bestmöglichen Zustand ist einer der wichtigsten Preiskriterien. Allerdings spielt auch die Optik eine entscheidende Rolle. Dadurch sollten Verkäufer selbst ein insgesamt wenig verschlissenes Fahrzeug durch Profis behandeln lassen. Erneut umfasst das mehrere Arbeiten:

• Kratzer, kleine Beulen, Steinschläge, Felgenmacken, Rostbläschen und Ähnliches sollten im Spot-Repair-Verfahren behoben werden.
• Was sich außen und innen an nicht serienmäßigem Zierrat befindet, sollte entfernt werden. Insbesondere Aufkleber benötigen oftmals eine professionelle Hand.
• Ein Aufbereiter sollte sich das Fahrzeug außen wie innen gründlich vornehmen. Dabei wird alles tiefengereinigt und der Lack poliert. Je nach Fahrzeugzustand sind dafür Kosten bis etwa 500 Euro einzuplanen.

Viele Autohändler betreiben den gleichen Aufwand – und der Erfolg gibt ihnen Recht. Ein derart behandeltes Fahrzeug wirkt hinterher buchstäblich „wie neu“.

Tipps und Tricks:Obwohl diese Vorgehensweise empfehlenswert ist, sollten Oldtimer-Verkäufer sie überdenken. Denn hier geht Originalität über alles – selbst, wenn ein Fahrzeug dadurch optisch schlechter dasteht.

Beispielsweise einen patinierten Originallack aufarbeiten zu lassen, kann den Fahrzeugwert dramatisch mindern, statt ihn zu steigern. Hier ist daher höchste Vorsicht angeraten.

4. So viele Informationen wie möglich zusammenstellen

Immer wieder sieht man bei privaten Fahrzeuganzeigen Angaben wie

• „siehe Bilder“
• „mehr auf Anfrage“
• „zu viel zum Auflisten“
• „Kilometerstand 123456“
• „einfach selbst anschauen“

Solche und ähnliche Aussagen vermitteln schnell den Eindruck, dass sich der Verkäufer nicht einmal die Mühe machen wollte, den Wagen umfassend zu beschreiben.

Im Umkehrschluss fragen sich viele potenzielle Interessenten, warum sie für ein solches Fahrzeug möglicherweise einen Höchstpreis aufwenden sollen. Das gilt speziell dann, wenn in einer anderen Anzeige ein gleichwertiges Fahrzeug detailliert beschrieben wird.

Beim Fahrzeugverkauf sind Informationen buchstäblich Geld wert. Insofern sollten Verkäufer so viele relevante Daten wie nur möglich zusammentragen, unter anderem:

• exakte Modell- und Ausstattungslinienbezeichnung,
• Zahl der Vorbesitzer und Erstzulassungsdatum,
• alle technischen Daten von Hubraum bis Getriebeart,
• Kilometerstand generell sowie Kilometerstand und Datum der letzten Inspektion,
• Angabe der nächsten Hauptuntersuchung,
• Steuerklasse, Abgasklasse und Versicherungsklasse,
• Zulassungsstatus (wichtig für Probefahrten),
• Farbcodes und/oder Herstellernamen von Lack und Innenausstattung,
• Serien- und Sonderausstattung sowie später hinzugefügte Extras oder Alternativen (etwa ein Aftermarket-Radio) sowie
• jeder bekannte Mangel – arglistiges Verschweigen macht auch Privatverkäufer umfassend haftbar).

Kurzum: Jeder Interessent sollte aus der Anzeige alles herauslesen können, was für ihn beim Autokauf relevant ist.

Tipps und Tricks: Hierbei hilft es unbedingt, sich im Internet verschiedene gewerbliche Verkaufsanzeigen anzuschauen. Viele Informationen lassen sich oftmals aus dem Scheckheft oder der Betriebsanleitung entnehmen. Falls keine Betriebsanleitung mehr vorhanden ist, können Sie beim Hersteller beschaffen. Das ist ebenfalls gut für den Preis.

Mitunter kann zusätzlich die Seriennummer des Fahrzeugs (FIN bzw. VIN) im Internet in kostenlose VIN/FIN-Decoder eingegeben werden. Da sich in dem Code viele Details zur Ausstattung verbergen, lässt sich so ein umfangreiches Informationspaket extrahieren.

5. Richtig gute Fotos machen

Private Anzeigen zeichnen sich vielfach nicht nur durch sehr wenige Bilder aus, sondern auch durch verschiedene andere Fehler:

• Fotos, die aus Screenshots erstellt wurden
• Über- und Unterbelichtungen
• Fotos in Garagen
• nicht sichtbare Seiten/Teile
• teils unfreiwillig komische Hilfsmittel, um das Kennzeichen zu verdecken

Ganz ähnlich, wie die meisten Fahrzeugverkäufer bei Online-Einkäufen auf möglichst aussagekräftige Fotos achten, sollten sie es bei ihrer eigenen Annonce halten:

Qualität plus Quantität ist gleich gesteigerte Verkaufschancen.

Dabei ist es dank moderner Handy-Kameras und der Auswahl zahlreicher Apps wirklich nicht schwierig, ein Fahrzeug aussagekräftig abzulichten, wenn Sie sich an die folgenden Tipps halten:

• Fahren Sie das (saubere, aufbereitete) Fahrzeug bei halbwegs gutem Wetter in den Vormittags- oder frühen Nachmittagsstunden an einen möglichst freien Ort – etwa ein leerer Parkplatz oder ein Feldweg.
• Entfernen Sie alles aus dem Fahrzeug, was nicht mitverkauft wird.
• Der Fotograf positioniert sich, sodass er die Sonne grob hinter sich hat, aber keinen Schatten auf das Auto wirft.
• Das Handy bzw. die Kamera wird grundsätzlich quer gehalten. Nur bei Fotos der Schmalseiten
• Fotografieren Sie das Fahrzeug rechtwinklig (nötigenfalls hinknien) von vorn, hinten und beiden Seiten sowie in den vier Halbprofil-Perspektiven. Gerne kann von vorn oder hinten ein zusätzliches Foto des Dachs gemacht werden. Für jedes Foto wird das Fahrzeug gedreht, damit die Sonne stets aus derselben Richtung darauf scheint.
• Es folgen weitere Fotos des Motorraumes, des Kofferraums und der Unterseite.
• Der Innenraum wird folgendermaßen fotografiert: Lichten Sie ihn als Panorama mit offenen Türen von den Seiten ab, gegebenenfalls getrennt für vorne und hinten. Ein weiteres Foto wird von der Rückbank aus geschossen, um den vorderen Bereich und das Armaturenbrett komplett zu sehen. Erstellen Sie eine Nahaufnahme vom Instrumenten-Cluster – bei eingeschalteter Zündung wegen der Kontrollleuchten und mit erkennbarem Kilometerstand.
• Gerne können Detailfotos gemacht werden. Speziell von der letzten ausgefüllten Scheckheft-Seite sowie etwaigen kleinen Macken.

Alle Fotos sollten auf eine Weise geschossen werden, durch die sich an den Rändern nur wenig Hintergrund zeigt. Zudem sollten Sie vorher prüfen, ob das Gerät in höchstmöglicher Auflösung aufnimmt.

Ein schönes Extra, aber kein Muss, ist ein per Video festgehaltener Rundgang um das Fahrzeug mit offenen Türen und Motorhaube sowie laufendem Motor.

Tipps und Tricks: Was das Kennzeichen anbelangt, so wirken weder darüber gehängte Handtücher noch Druckerpapier oder gar Finger seriös. Sowieso sollte die Anzeige von einem Computer aus erstellt werden, weil sich damit alle Eingaben besser machen lassen. Dadurch stehen verschiedene Optionen offen:

• Die Kennzeichen werden für das Shooting demontiert – die meisten Autos nutzen heute sowieso Kennzeichenrahmen mit Schnellverschlüssen.
• Mit „Paint“ oder einem ähnlichen Programm wird das ganze Kennzeichen im Foto sorgfältig weiß ausgemalt.
• Es wird ein kostenloses Bildprogramm oder Online-Tool genutzt, mit dem sich das Kennzeichen verpixeln lässt.

Gemäß der Datenschutz-Grundverordnung von 2018 zählen Kennzeichen inzwischen zu den personenbezogenen Daten. Daher sollten Verkäufer sie auf eine dieser Arten unkenntlich machen. Unter anderem wurden damit schon Halteradressen ohne Einloggen in den Verkaufsportalen herausgefunden und die Fahrzeuge gestohlen.

6. Professionelle Anzeigen erstellen

Die meisten Fahrzeuge, um die es hier geht, werden sicherlich online angeboten. Aufgrund der Marktdominanz dürfte es dazu genügen, sich auf die Plattformen Autoscout, Kleinanzeigen und Mobile zu fokussieren. Höchstens bei Liebhaberstücken kann alternativ der Weg über entsprechende Foren gewählt werden.

Hierbei kommen nun die gesammelten Daten und erstellten Medien zum Tragen. Zudem zeigt sich abermals, warum es besser ist, alles an einem Computer mit Tastatur zu erledigen statt auf dem Smartphone:

• Zunächst verfassen Sie den Verkaufstext – in einem Schreibprogramm mit Rechtschreibkorrektur. Dieser Text sollte vor allem den allgemeinen Zustand und die Geschichte des Autos prägnant beschreiben. Etwa, wie lange es im Besitz ist, was daran alles gemacht wurde, etwaige Mängel etc. Technische Daten dagegen lassen sich in entsprechende Masken einfügen.
  
  Lediglich Extras, die sich nicht anderweitig auflisten lassen, gehören in den Verkaufstext, ebenso Informationen zur Kontaktaufnahme und Besichtigung (insbesondere Möglichkeiten und Zeiträume). Bitte nur anerkannte, etablierte Abkürzungen nutzen – wenn überhaupt. Wichtig: Nur den Wohnort angeben, nicht die genaue Adresse.
  
  
• Die Maske auf dem Portal wird mit diesem Text sowie den entsprechenden technischen Angaben gefüllt. Listen Sie alles auf, was an Daten vorhanden ist und dort eingepflegt werden kann – je mehr, desto besser.
  
  
• Beschränken Sie sich bei der Überschrift auf die Kernfakten: Marke, Modell, Hubraum, Ausstattungslinie oder besondere Key-Facts (etwa frische HU oder Inspektion). Mehr passt dort sowieso nicht hinein oder wird unkontrollierbar „abgeschnitten“.

Laden Sie die Bilder in einer sinnvollen Reihenfolge hoch. Das Titelfoto sollte eines der Halbprofil-Motive von schräg vorne sein.

Tipps und Tricks: Von zentraler Bedeutung ist es, alle Features des Fahrzeugs in die Ausstattungsliste einzutragen. Denn hieraus entnimmt das System die Daten, die Suchende beim Bestücken ihrer Filter einstellen. Wird beispielsweise das Automatikgetriebe nicht erwähnt, wird der Wagen nicht angezeigt, wenn jemand sich Autos mit diesem Merkmal anzeigen lassen möchte.

Wer tatsächlich nur an Privatpersonen verkaufen möchte, der sollte noch drei Dinge tun:

• Platzieren Sie den Hinweis „Verkauf nur an Privat, bitte keine Händlerkontakte“ möglichst weit oben und gut sichtbar.
  
• Stellen Sie die Anzeige nach 18:00 Uhr oder am Wochenende ein.
  
• Schreiben Sie in der Anzeige ebenfalls etwas wie „Preisverhandlungen nur vor Ort und nur in vernünftigem Rahmen“.

Andernfalls, so zeigt es die Erfahrung, werden sich bei einem halbwegs interessanten Fahrzeug sofort zahlreiche Händler melden, die telefonisch oder per Kurznachricht den Preis drücken möchten. Zwar werden trotzdem noch Händler anrufen, aber weitaus weniger. Hintergrund: Viele Gewerbetreibende nutzen spezielle Programme, durch die sie neue Inserate sofort angezeigt bekommen.

7. Fair, vorsichtig und hart sein zwischen Kontakt und Probefahrt

Bei einer guten Anzeige wird es nicht lange dauern, bis sich taugliche Interessenten finden. Primär wichtig ist es, hinsichtlich typischer Betrugsmaschen äußerst vorsichtig sein.

Weiter gilt:

• Vereinbaren Sie nur Termine, bei denen mindestens eine Stunde Zeit für den Interessenten bleibt. Der Termin sollte stets bei Ihnen zuhause stattfinden.
• Zeigen Sie Fairness mit der Herangehensweise „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“.
• Wenn es einen ernsthaften Interessenten gibt, der vielleicht nur etwas Bedenkzeit benötigt oder die Finanzierung klären muss, pausieren Sie alle Annoncen oder ergänzen Sie sie um „Reserviert bis XY“.
• Bei einem Preis als Verhandlungsbasis sollten Sie ernsthaft verhandlungsbereit sein. Aber: Niemals von sich aus Preisnachlässe offerieren und höchstens 5 Prozent vom inserierten Preis nachlassen.
• Lassen Sie den Interessenten in Ruhe schauen und lenken Sie ihn nicht andauernd ab. Fragen sollten Sie jedoch ausführlich beantworten.

Beim Umgang mit Interessenten hilft es, sich zu fragen, wie Sie selbst gern behandelt werden möchten.

Tipps und Tricks:Sofern das Fahrzeug mehr als 10.000 Euro kostet, ist es bei einer Barzahlung samt anschließender Einzahlung aufs Konto des Verkäufers nötig, die Herkunft des Geldes offenzulegen. Wenn es zu einem Kauf kommt, sollte daher nicht nur ein Kaufvertrag ausgefüllt, sondern unbedingt ein Ausweisdokument des Käufers (Vorder- und Rückseite) fotografiert werden.

Weitere Tipps:

• Tragen Sie im Kaufvertrag im Vorfeld schon Ihre eigenen Daten ein, dann geht es schneller.
• Wird das Fahrzeug nicht sofort bezahlt, sollten Sie eine Anzahlung von mindestens 25 Prozent verlangen und im Kaufvertrag eine Begleichung der Restschuld bei Abholung vereinbaren.
• Lassen Sie Interessenten niemals allein auf Probefahrt – selbst, wenn sie noch andere Personen dabeihaben, die vor Ort bleiben.
• Geben Sie den Fahrzeugbrief (Zulassungsbescheinigung Teil II) nicht heraus, bevor die Gesamtsumme beglichen wurde.

Übrigens empfiehlt es sich dringend, das Auto sofort nach Vertragsunterzeichnung abzumelden. Zwar ist eine angemeldete Übergabe möglich, wenn dabei Datum und Uhrzeit vertraglich festgehalten werden. Das Abmelden ist jedoch die sicherste Variante – vor allem wegen der Möglichkeit, Fahrzeuge mit neueren Papieren online anzumelden.

Sollte der Käufer das Fahrzeug schon vor dem Abholen ummelden wollen, können Sie bei beglichener Rechnung eine Kopie oder einen Scan des Fahrzeugbriefs versenden. Das genügt wenigstens für Überführungskennzeichen. Viele Zulassungsstellen gestatten damit sogar eine herkömmliche Zulassung, wenn ein Kaufvertrag vorliegt, aus dem die Angaben des bisherigen Halters hervorgehen.

Fazit

Der Fahrzeugmarkt ist bestens gefüllt. Wer sein Auto deshalb nicht einfach nur möglichst schnell an einen Händler loswerden möchte, ist faktisch gezwungen, privat zu verkaufen – und sich rund um die Anzeige ein wenig Mühe zu geben.

Das Ziel ist ein Verkaufspreis, der sich wirklich rentiert. Dazu kommt die Gewissheit, einen zufriedenen Neubesitzer gefunden zu haben und das Fahrzeug in guten Händen zu wissen.